Performance Improvement/Incentivo: Diagnóstico ou Autópsia
Quais os KPIs e as métricas que sua empresa utiliza na análise da performance de seu time? Somente volume e resultados financeiros? E desenvolve a estratégia do Programa com as mesmas métricas?
Pois é aí que mora o perigo
Sem identificar as dificuldades e fragilidades que a equipe enfrenta em seu dia a dia, como podemos propor um Programa de performance eficiente? As empresas não têm budget para errar!Pesquisas nos EUA — meca do Incentivo mundial — indicam que a falta de diagnósticos precisos frustam o participante e compromete os resultados.
Atuando há mais de 28 anos com Performance Improvement&Incentivo, vejo as empresas convidando agências para RFP/RFQs sempre com a mesma demanda: criação de um KV e premiação por meta predefinida de vendas. Às vezes, um breve comentário sobre o Programa anterior e o baixo engajamento (hoje não mais que 45% se engajam). E só!
Mas e o cenário? A concorrência? O histórico do que já foi feito, sucessos e fracassos? Benchmarks? O perfil do time, gênero/faixa etária/compensation anual? Pesquisas com o time? Adequação de reconhecimento por perfil de desempenho? Sem essas análises, eu considero receber uma autópsia de um Programa de Incentivo, não há janela para um projeto adequado e eficiente.
— Você já foi ao médico pedindo uma receita sem um diagnóstico e uma análise prévia dos sintomas?
Pois é, isso que tem ocorrido nas empresas. A falta de um diagnóstico preciso, que só pode ser feito por um profissional, tem trazido resultados aquém das expectativas. E o valor investido no Programa passa a ser o grande vilão.
Mas veja que curioso o paradoxo que se cria: de um lado, resultados indesejáveis são o principal motivo para um diagnóstico no marketing e nas vendas. De outro, como esta análise não é feita de forma profissional, os resultados continuam abaixo das expectativas da empresa.
Antes de montar seu próximo Programa, é preciso analisar e dar o devido peso para algumas questões:
— comunicação adequada ao novo cenário de HOFFICE?
— metas flexíveis e alcançáveis?
— duração do Programa?
— premiação é adequada ao perfil do time?
— processos de estímulo, celebração e reconhecimento?
— autopagável considerando SPIFFs (Sales Performance Incentive Funds)?
Ainda quer correr riscos? Lembre-se: um bom diagnóstico é a alavanca para os bons resultados, não apenas de seu time de vendas e dos canais, mas em toda a Organização. #callexperts