Bell’s Curve em Performance de vendas…você já tem a sua?
O modelo de análise de Bell’s Curve é usado para a empresa ter uma visão geral da performance do time comercial em 3 categorias:
– Top Performers
– Average Performers
– Low Performers
Como é bem sabido, na performance de um time comercial, temos a curva onde 20% do time (top performers) trazem 80% das vendas e o restante do time completam o total das vendas.
Nesta análise você deve considerar alguns pontos importantes:
– Reter os top performers
– Treinar e estimular a equipe com média e baixa performance
Isso só é possível com um bom programa de incentivos para evoluir e obter a melhor eficiência da totalidade do seu time.
Apresentamos abaixo etapas de um Programa de Incentivo:
1. Estabelecimento de Metas:
Os incentivos devem ser usados para definir metas desafiadoras para os vendedores. Ao estabelecer metas específicas, mensuráveis e alcançáveis, é possível incentivar a equipe a se esforçar mais para atingir esses objetivos. Isso pode resultar em um desempenho mais elevado e uma distribuição mais favorável da curva de Bell;
2. Recompensas (Prêmios):
Oferecer recompensas motiva os vendedores a trabalharem com mais empenho e dedicação. Essas recompensas podem ser vinculadas ao desempenho individual ou ao desempenho da equipe como um todo. Exemplos de Recompensas: Produtos, Vales Presente, Experiências. Viagens,…;
3. Reconhecimento e Prestígio:
Além das recompensas, o reconhecimento público e o prestígio também são poderosos para os vencedores. Isso pode incluir elogios, premiação em eventos da empresa ou promoções.
O reconhecimento cria um ambiente em que todos se esforçam para alcançar um desempenho superior.
4. Treinamento:
Investir no desenvolvimento e treinamento da equipe de vendas aumenta sua motivação intrínseca e contribui para um melhor desempenho individual e coletivo de toda a equipe. Além de contar pontos que se somam as vendas.
É importante ressaltar que, embora os incentivos possam ter um impacto positivo na curva de Bell das vendas, existem outros fatores que também podem influenciá-la, como a eficácia do treinamento, a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos e o mercado em que a empresa atua.