Hoje, ainda encontramos empresas que premiam quem atinge resultados e punem quem não entrega o resultado esperado… Um incentivo reverso e danoso para todo o time!
Por isso, vamos falar de motivação, principalmente nas áreas comerciais. Com a retomada dos negócios, esse é um tema importante que merece extrema atenção!
Sempre reforço que motivação todos nós temos — vide Accumbens —, e o papel da liderança é induzir ainda mais motivação em seus times.
Motivação tem sua origem no latim “mōtīvus”, que é, literalmente, mover, empurrar. É o principal influenciador do ser humano, porque produz energia, dedicação e prazer com os desafios e recompensas.
Quando fazemos a pergunta “Qual a melhor maneira de motivar sua equipe de vendas?”, boa parte dos líderes comerciais admite sua frustração de que motivar é um mistério. Com a pandemia, agravou-se o baixo envolvimento do time, e a liderança não estava preparada para incentivar à distância.
“Como você motiva seus funcionários?” é o texto com o maior número de downloads da história da HBR.
É inacreditável, mas tenho encontrado empresas que ainda aplicam as ideias de W.Taylor, do início do século. Ele acreditava que o ser humano detesta, por natureza, o trabalho, e por isso recomendava cobrar duramente os funcionários no trabalho e premiá-los financeiramente por esse esforço, e que somente isso era suficiente. O que no passado deu certo, hoje, definitivamente, não é eficaz.
Por que o meu espanto? Dou de cara com líderes que se frustram com a baixa resposta e o engajamento do time nas campanhas internas, e ainda acreditam que oferecer recompensa financeira é o suficiente.
Atualmente, oferecer cash representa mais de 65% da premiação de times, mas eles se esquecem que cash não deixa residual e nem comprometimento, frente a tantas opções e objetos de desejo para premiar.
Desde os anos 90, a Bain&Co e a Harvard Business Review já apontavam que a motivação era responsável pelo aumento de até 50% no desempenho de funcionários, com práticas de estímulos. E isso ainda vale!
No entanto, hoje, o que encontramos são empresas que premiam quem atinge resultados e punem quem não entrega o resultado esperado… E elas se vangloriam com essa prática, alinhadas com as teorias de Machiavelli, mas que a longo prazo é devastadora, afetando todo o time e não somente os punidos.
Os americanos fazem uma distinção clássica no uso de Carrot (cenoura) versus Stickers (varas/chicote).
Carrot > Estímulo e Reconhecimento por performance
Stick > Punição para baixa performance
Numa empresa que tem índices de Pareto, implica dizer que se pune 80% do time comercial!!!
Para obter engajamento e desempenho invejáveis e uma cultura de pertencimento em sua empresa, lance campanhas motivadoras, com temas lúdicos que elevam o astral e geram bons resultados e, melhor ainda, retenção.
#PeopleComeFirst#FeedBack#SalesLovers#IncentiveLovers#theCarrot